Teori, teknologi og struktur skal sætte fart på salget

Første spadestik blev i dag taget til Danmarks nye store eksportakademi, Danish Export Academy. I kølige omgivelser, og med kyndig vejledning fra eksportforeningens direktør Anette Galskjøt, kunne fondsdirektør Kim Nøhr Skibsted, borgmester Helle Gade og akademidirektør Sebastian Schwarz sætte spaderne i jorden og grave de første huller til det, der om ét års tid skal blive til Danish Export Academy.

Akademiet får sin nye fysiske hovedbygning lige ved siden af Eksportens Hus i Silkeborg og her forventes det, at tusindvis af medarbejdere fra danske eksportvirksomheder – og fra virksomheder der gerne vil i gang med at eksportere – kommer til at deltage i arrangementer, korte kurser og længerevarende uddannelsesforløb. Alt sammen med øget eksport som det dominerende omdrejningspunkt.

Det er Danish Export Association, der, i samarbejde med A.P. Møller Fonden, Poul Due Jensen Foundation og Industriens Fond, vil sætte fokus på de danske virksomheders arbejde med at skabe international vækst. Og ambitionen har hele tiden været at skabe et eksportakademi, som kan være relevant for langt de fleste virksomheder i Danmark.

Et akademi for alle

Gennem forskellige indsatser hos Danish Export Academy, skal virksomheder, der har internationale ambitioner, altså rustes til at gribe de muligheder der findes globalt. Og det er en holistisk opgave.

”Vores mål med akademiet er at gøre hele virksomheder mere klar til at eksportere. Dygtige sælgere og agenter kan drive eksporten et langt stykke på egen hånd, men hvis danske virksomheder for alvor skal udnytte deres fulde eksportpotentiale, så skal eksportindsatsen ikke være en enkelt medarbejders værk. Tværtimod. Hele virksomheden skal geares til eksport og både strategisk, taktisk og operationelt, skal den internationale afsætning prioriteres højt,” siger Sebastian Schwarz, der er Head of Secretariat & Academy hos Danish Export Association og dermed også står i spidsen for det nye eksportakademi.

”Ledelsen skal fokusere på internationaliseringen, marketingsafdelingen skal kommunikere med internationalt sigte, økonomiafdelingen skal kunne håndtere globale aktiviteter, virksomhedens produkter og løsninger skal være parate og godkendte til at blive udbudt i udlandet og så skal salgsleddet selvfølgelig også være klar til at indtage de markeder og nå de kunder, som virksomheden har valgt at fokusere på,” fortsætter han.

I det hele taget skal Danmarks nye eksportakademi arbejde for at strukturere og yderligere professionalisere de danske virksomheders arbejde med at sælge mere på fremmed jord.

”Det helt simple råd fra os kunne være, at der ikke er noget i vejen for at virksomheder – og deres sælgere – prøver sig frem. Det er en god måde at øve sig på, og øvelse giver nogle meget praksisnære erfaringer. Få jord under neglene og mærk, hvordan potentielle kunder og nye markeder responderer på jeres produkter og salgsindsatser. Men det skal gøres klogt. Traditionelt er der mange virksomheder, hvor sælgererfaringer ikke skrives ned, analyseres og bearbejdes. Og det skal vi have lavet om på. Salgsindsatserne overalt i dansk erhvervsliv skal systematiseres, for det er vigtigt, at virksomhederne finder ud af, hvad der virker, hvorfor det virker og hvordan der kan opnås endnu bedre resultater. Det kræver altså lidt eftertænksomhed i ny og næ og der vil vi gerne ruste de danske virksomheder og deres medarbejdere med metoder og redskaber til at forbedre eksportindsatserne. Ikke som en erstatning for det praksisnære gå-på-mod men som en værdifuld videreudvikling,” siger Sebastian Schwarz. Han understreger, at akademiet først og fremmest fokuserer på det virkelighedsnære:

”Det er ikke sådan, at vi sidder her og overteoretiserer salgsdisciplinen. Slet ikke. Vi har stort fokus på anvendeligheden, og det er hele tiden vores ambition, at alle der deltager i kurser eller konferencer her på akademiet kan gå direkte ud til nye og eksisterende kunder og bruge det, de har fået med hjem herfra – og altså med det samme møde kunderne endnu bedre end før. Så alt, hvad vi laver her, er praksisnært. Redskaberne er lette at bruge, og vi har hele tiden fokus på, at alle idéer og metoder hurtigt kan omsættes til virksomhedernes virkelighed i en hverdag med høj fart, skarpe krav og kræsne kunder. Og så ved vi, at der er mange af virksomhederne, der gerne vil lære af hinanden. Derfor laver vi også en masse forskellige arrangementer og aktiviteter, hvor der er fokus på netop sådan noget som videndeling og netværk. Mange af dem, der i dag bruger akademiet, er jo allerede dygtige eksportører og har værdifulde erfaringer. Så selvfølgelig skal vi som eksportakademi også være en platform, hvor kursusdeltagerne kan lære af hinanden.”

Forskellige motiver, men med samme mål

At skabe et dansk eksportakademi, der kan rumme langt de fleste virksomheder, er selvsagt en broget opgave. Brancher er forskellige, udenlandske markeder er forskellige og strategier er forskellige. Og så er virksomheder og medarbejdere også forskellige fra hinanden, selvom de har samme mål.

”Vi skal kunne rumme meget og være attraktive for mange. Det er selvfølgelig en svær opgave, og risikoen er, at vi breder vores fokus for meget ud. Men så længe overliggeren er eksport, kan de enkelte kurser, uddannelser og events godt have forskellige formål hver for sig. Set fra direktørstolen i en mellemstor dansk virksomhed, så handler internationalisering og eksport måske meget om globale usikkerheder og risikostyring inden for handelspolitik, inflation eller valutaforhold. For juristerne kan det handle om personalejura eller kontrakter. Og for salgschefen handler det for eksempel om motivation og styring af et internationalt sælgerkorps samt tematikker som markedsviden, kulturkendskab og gode adgange til nye lande. Så alle har hvert deres motiv for at benytte sig af eksportakademiet. Og kompetencebehovene er sikkert også forskellige. Men målet har de hundrede procent til fælles. Det handler om at øge eksporten, og der er de alle sammen på samme spor,” siger Sebastian Schwarz og fortsætter:

”Det vigtigste er, at alle der benytter Danish Export Academy, bliver dygtigere til at eksportere og understøtte virksomhedens internationale vækst. Uanset hvor i virksomheden man hører til, uanset hvilken branche man opererer i og uanset hvilket kontinent, man gerne vil erobre.”

Ny teknologi trækker opad

Selvom det i salgskredse ofte hedder sig, at kunden altid har ret, så skal Danish Export Academy levere andet og mere end bare det, som kursisterne efterspørger og ønsker sig.

”Vi er i berøring med mange danske eksportvirksomheder hver eneste dag. På den måde har vi fingeren på pulsen, og vi kan se det store billede, når vi taler om dansk erhvervslivs eksportindsatser. Så ud over at levere det som vores kursister selv forventer og kan sætte ord på, så skal vi også kunne give dem noget ekstra. Noget de ikke regner med, når de kommer ind ad døren. For eksempel har vi – hen over de seneste par år – rykket en masse virksomheder inden for det teknologiske felt. Sådan noget som træning inden for digitalisering og digitale salgskanaler er ikke noget, vores medlemmer og kursister specifikt efterspørger ret tit. Men vi kan se, at de bliver glade for det, når vi sætter temaer som virtual reality, e-handel, online salgsmøder og lignende på skoleskemaet,” siger Sebastian Schwarz og uddyber:

”Og i vores seneste medlemsundersøgelse kunne vi se, at særligt nogle af de mest succesfulde eksportvirksomheder for alvor vægter det digitale højt. Så der kommer vi til at gøre endnu mere, end vi allerede gør i dag. Det samme gælder også på et område som bæredygtighed, der i stigende grad bliver et salgsargument i en verden, der skal sætte fart på den grønne omstilling.”

Det danske er en fællesnævner for mange

Selvom det på mange måder går godt for de danske eksportvirksomheder, så er det fortsat en relativ lille skare af danske virksomheder, der for alvor driver den danske eksport opad. Det er synd, for der ligger et stort potentiale gemt i at komme fra Danmark.

”Det kan godt lyde lidt som en floskel. Men danske produkter og virksomheder er velrenommerede ude i verden. De har ry for at være pålidelige og levere varer af høj kvalitet. Og så har dansk erhvervsliv som regel et godt etisk kompas, og virksomhederne bygger på gode arbejdsforhold og aktiv stillingtagen til emner som korruption, cybersikkerhed, miljø og arbejdstagerrettigheder. Så der er gode værdier indlejret i de danske virksomheder. Og det skal mange flere indkøbere og beslutningstagere overalt i verden have at vide. Som leder af et dansk eksportakademi er mit budskab derfor helt tydeligt. Flere danskere skal ud over landegrænserne. De skal ud i den store verden og fremvise de produkter og services, som de danske virksomheder producerer. Der er nemlig mange steder, hvor danske løsninger på områder som klima og sundhed ville kunne gøre en stor positiv forskel,” siger Sebastian Schwarz, der selv kommer fra Tyskland og derfor ikke behøver at holde igen i sin beskrivelse af Danmark som brand på den globale scene.

Den nye bygning, der skal huse Danish Export Academy, forventes at være færdigbygget og klar til at åbne dørene i efteråret 2024. Men aktiviteterne i det nye danske eksportakademi er allerede i fuld gang. Der kører forskellige kurser, workshops og uddannelsesforløb både online og i Eksportens Hus, og senere på året, i midten af december, afholdes en stor eksportkonference med fokus på digitale eksportmetoder.

Strategi, praktik, teknologi og et fælles mødested

Spadestikket vækker også glæde hos Industriens Fond, der, sammen med A.P. Møller Fonden og Poul Due Jensen Foundation, står bag det nye akademi og dets aktiviteter.

Her ses dagens markering som det første synlige skridt i rejsen mod et ambitiøst eksportakademi, der skal hjælpe dansk erhvervsliv med at komme ud i verden.

”Danske virksomheder skal blive bedre til at opsøge kunder og samarbejdspartnere globalt. Her er gode salgsevner afgørende for at få succes og med det nye eksportakademi skaber vi nu et samlingssted og kompetencecenter, som alle danske virksomheder kan få gavn af – både dem der allerede eksporterer, og dem der gerne vil i gang,” siger Charlotte Kjeldsen Krarup, udviklingsdirektør i Industriens Fond og fortsætter:

“Projektet er helt centralt i realiseringen af Industriens Fonds mission med at styrke danske virksomheders internationalisering og eksport, og deres evne til at løse nogle af verdens store udfordringer. Akademiet inviterer virksomheder til at styrke deres strategiske kompetencer, så eksportindsatsen bliver målrettet og derudover har akademiet også en masse initiativer på bedding, som skal styrke virksomhedernes forudsætninger for at bruge digitale løsninger til at øge eksporten. På den måde vil akademiet være relevant for alle de medarbejdere, der er i frontlinjen for de danske virksomheders eksportaktiviteter. Ved både at fokusere på det strategiske og det praktiske håber vi på at kunne levere en helstøbt national hjælp til alle eksportinteresserede virksomheder og dermed ruste dem til at få mere succes på den globale scene.”