Geopolitikken støjer, men der er stadig gang i forretningen

At åbne et kontor i USA og indtage verdens største marked, har altid været et drømmescenarie for enhver væksthungrende iværksætter.

Og det er det givetvis stadig. Men virkeligheden er i dag mere broget end den har været længe, og det er ikke nødvendigvis en dans på roser, at tage turen over Atlanten, når man er en dansk iværksættere med store drømme.

Geopolitik påvirker hverdagen

Toldtrusler, politisk polarisering og daglige nyhedsstrømme fra Washington har nemlig skabt en ny hverdag for virksomheder over there.

Den geopolitiske støj er blevet et bagtæppe for vækstvilkårene på det attraktive marked i USA. Og for danske virksomheder med fysisk tilstedeværelse i USA handler det nu om meget mere end bare markedsadgange og kundesegmenter.

Det handler om medarbejdere, familier og relationer – og om at kunne navigere i en konstant strøm af signaler, der skaber usikkerhed. Også selvom man ikke direkte er ramt.

“Lige nu har vi ikke deciderede handelsmæssige problemer med det, men det er svært. Og det er superfrustrerende, at det skaber så meget støj,” siger Christian Jacobsen, der er CEO og en af stifterne bag vækstvirksomheden Eupry.

Eupry sælger digitale løsninger og konsulentydelser med fokus på temperatur-compliance til især sundheds- og forskningssektoren. Og de har USA som det største marked.

Usikkerheden ligger ikke kun i ugunstig geopolitik, tarifstrukturer, økonomisk uvejr og markedsnære uforudsigeligheder. Det handler i høj grad også om oplevelsen af ustabilitet, signaler og tempo.

Situationen påvirker alle de mennesker i og omkring Eupry, der hver dag udsættes for de tumultariske nyhedsstrømme – og særligt de medarbejdere som virksomheden har ansat på den anden side af Atlanten.

Eupry har rykket flere af sine folk til USA for at udvikle forretningen. Blandt andre sidder virksomhedens medstifter Adam Hartmann-Kruckow i North Carolina og driver virksomhedens kommercielle aktiviteter på det amerikanske marked.

Sammen med ham er flere danske Eupry-medarbejdere ”udstationerede” i USA for at bygge forretningen op der, hvor virksomheden altså har sit suverænt største marked.

“Det er svært at være i. Og man kan høre fra Adam, at man egentlig mest bare har lyst til at slukke for støjen,” fortæller Christian Jacobsen om sin kollega i USA.

For mens det hele håndteres i praksis ovre i USA, så sidder der en masse familier hjemme i Danmark og følger med på afstand. De spørger til det hele – og bekymrer sig, lyder det fra Christian Jacobsen:

“Det giver jo også en utryghed med ens familie herhjemme: hvad hører I, og hvad hører I ikke?”

Kan ikke ignoreres

Men det er svært at tage skyklapper på – og ofte bliver den rå geopolitiske virkelighed til en del af salgsdialogen.

Kunderne er jo opmærksomme på den uvante situation, hvor spilleregler vendes på hovedet fra dag til dag, forklarer Christian Jacobsen.

“Det er jo også altid et spændende emne, når vi kommer ud ved kunder. De er jo også sådan: Hvad synes I om os? Hvad tænker I?”

For Eupry handler arbejdet i USA ikke kun om ROI, compliance og implementering. Indsatsen på det nordamerikanske kontinent handler også om relationel positionering i den politiske kontekst.

Og her indgår geopolitik og den geopolitiske støj også som en ny dimension i enterprise-salg. Udover at turbulensen er et smalltalk-emne, så er det også en reel bekymring, man mærker hos amerikanerne, og som påvirker deres egen perception og selvforståelse.

Nøglemedarbejdere på vippen

For en dansk vækstiværksætter, der fokuserer på internationalisering og bygger global tilstedeværelse op, kan det være en strategisk risiko at være i USA som det ser ud i øjeblikket. For kan man overhovedet fastholde nøglepersoner i et så politisk turbulent miljø?

“Hvis det bliver for meget, så må vi jo slukke. Så må vi trække stikket og rejse hjem,” siger Christian Jacobsen, der dog ikke for nuværende ryster på hånden. Og det gør hans investorer heller ikke.

Han og de ved, at lægemidler skal kunne flyde på tværs af landegrænser og kontinenter – uagtet toldregler, geopolitik og andre trusler. Den farmaceutiske industri opererer globalt, og forsyningskæderne stopper ikke.

På det område er der en klar kontrast mellem politiske signaler om protektionisme og den praktiske realitet i globale industrier.

“Vi er i en global verden. Den kommer ikke til at stoppe, at vi sender lægemidler rundt. Vi har behov for amerikanske produkter og de har behov for europæiske produkter,” slår Christian Jacobsen fast.

Men uanset hvad så er støjen der hele tiden, om man vil det eller ej. Også selvom det hverken er behageligt eller belejligt for Christian Jacobsen og resten af Eupry, der bare gerne vil skabe en god forretning og hjælpe en masse kunder.

“Det er superfrustrerende, at det skal støje, og man ønsker bare, at det stopper, så vi kan få noget kontinuitet.”

Mens geopolitikken kører sit eget spor, er Eupry fortsat i gang med at indtage USA. Det har blandt andet ført en transformation med sig, hvor virksomheden har bevæget sig fra at være fokuseret på digital inbound-salg til i dag at skabe en egentlig enterprise-maskine.

Her er der stigende fokus på at videreudvikle brand og kundekartotek, der forhåbentlig gør vejen til beslutningstagere noget kortere i fremtiden end den er i dag.

Og det arbejde fortsætter i dag, uanset hvilke geopolitiske udmeldinger der måtte komme i morgen.