Servitization satte struktur på både forretning og samarbejdsformer

Det korte svar på det spørgsmål viste sig at være servitization – altså en struktureret og strategisk overgang fra alene at sælge fysiske produkter, til også at fokusere på servicekoncepter rundt om produkterne.

Og det var netop den omlægning, som Hamsø Engineering gerne ville gennemføre. Kunderne havde udvist appetit på mere og den sønderjyske ingeniørvirksomhed ville gerne møde kundernes ønsker og samtidigt gribe muligheden for at videreudvikle både samarbejdsformer og forretningen generelt.

Det var lettere sagt end gjort og krævede lidt hjælp udefra. Til gengæld står Hamsø Engineering i dag med en velsmurt serviceforretning, der hjælper både virksomheden selv og dens kunder med at skabe gode lønsomme samarbejder, som beriger begge parter.

Det begyndte med måleinstrumenter

Hamsø Engineering, der blev grundlagt i 2021, lagde dengang ud med at udvikle et sæt måleinstrumenter, der først og fremmest var designet og målrettet til de udviklere, der sad hos de store bilproducenter, især i Tyskland, og som arbejdede med haptiske feedback-løsninger – for eksempel de små, men tydelige, vibrationer i bilernes rat, når bilen er på vej ud i rabatten.

Instrumenterne kunne – og kan stadigvæk i dag – præcist kvantificere den haptiske feedback, altså vibrationerne, der er integreret i de forskellige funktioner, som bilproducenternes medarbejdere udviklede og sidenhen implementerede. På den måde kan måleinstrumenterne fra Hamsø Engineering – både dengang og i dag – hjælpe bilproducenterne med at optimere brugeroplevelsen og øge både effektivitet og tempo i innovationsprocesserne omkring de haptiske features.

Kunderne ville have mere

Ret hurtigt opdagede ingeniørerne hos Hamsø Engineering at kunderne ville mere end bare at købe måleinstrumenter. Således var der kunder, der aktivt bad Hamsø Engineering om også at overtage selve udviklingen af de haptiske løsninger.

“Haptisk feedback udgør kun et lille hjørne af det, en udviklingsafdeling i bilindustrien arbejder med. Det er et forholdsvis ukendt og specialiseret felt, og derfor mente vores kunder, at det var nemmere at outsource projekterne til os i stedet for at køre dem selv,” forklarer Morten Rothmann, der sammen med sin tyske makker, grundlagde Hamsø Engineering i 2021.

Det blev starten på en udviklingsrejse for den sønderjyske virksomhed. Skridt for skridt udviklede Hamsø Engineering sig fra at være en produktvirksomhed til at blive en servicevirksomhed.

Virksomheden solgte fortsat måleinstrumenter, men udviklingsopgaverne begyndte gradvist at fylde mere og mere, og som konsekvens deraf meldte der sig et behov for at afklare mere præcist, hvad kunderne egentlig kunne få.

Samarbejdsformer skulle afklares

Derfor var der brug for et gennemarbejdet koncept for, hvordan samarbejdet med kunderne kunne se ud. Et koncept der skulle kunne sætte de formelle rammer om opgaven og samarbejdet, og som også skulle retningsanvise prissætningen, så Hamsø Engineering ikke kom til at levere for eksempel gratis idégenerering og konceptudvikling, som efterfølgende måske ville vise sig ikke at blive til den konkrete udviklingsopgave, man ellers havde forventet som resultat.

Jagten på gode løsninger og samarbejdsformer blev dermed sat ind. Og derfor mødte Morten Rothmann op med åbent sind, da Sønderborg Vækstråd inviterede inden for til et møde, der handlede om et nyt netværk inden for servitization og om de forretningsudviklingsmuligheder der findes i projektet Fremtidens Bæredygtige Servicekoncepter.

“Vi havde brug for hjælp til en afklaring af rammerne for vores serviceforretning. Både til internt brug, blandt andet til projektstyring, men også udadtil over for kunderne. Og efter et besøg af servitize-folkene, satte vi i gang,” fortæller Morten Rothmann.

Og så gik det ellers derudaf med de nye idéer og tanker om Hamsø Engineering som servicevirksomhed. I løbet af fire servitization-workshops – og god tid til hjemmearbejde mellem møderne – udvikledes de tre Do’s, som Hamsø Engineering nu bruger som rettesnor i virksomhedens arbejde:

• Do It For Me
• Do It Yourself
• Do It With Me

I et Do It For Me-projekt overtager Hamsø Engineering hele kundens projekt, inklusive både udvikling og test. I et Do It With Me-projekt udføres opgaven i et samarbejde mellem Hamsø og kundens egne udviklere. Og i et Do It Yourself-projekt er det kunden der klarer hele projektet selv, med Hamsø som ekspert-guide omkring målinger og den slags.

På den måde står udbuddet af serviceydelser og samarbejdsformer nu tydeligere frem hos Hamsø Engineering, så kundeforholdet og rammerne er på plads og godt gennemtænkte på forhånd.

Ydermere har virksomheden forfinet sin projektmodel, der i udgangspunktet er en typisk stage-gate-model, men som nu er tilpasset til den faglighed og de kompetencer, der findes hos Hamsø Engineering.

“Vi har lagt det hele ud på vores website. Samtidig bruger vi de tre Do’s og projektmodellen på kundemøder, når vi præsenterer de måder, vi arbejder og samarbejder på,” fortæller Morten Rothmann og peger på at Hamsø Engineerings nye, skærpede profil og de gode samarbejdsformer virker præcis efter hensigten.

Den fungerer som et effektivt filter, der sætter en klar og konkret ramme for dialogen med kunderne og hurtigt får parterne sporet ind på karakteren og omfanget af et eventuelt samarbejde. Og de skarpt formulerede samarbejdsformer er en stor hjælp for både Hamsø Engineering og deres kunder.

“Vi har fået rigtig meget ud af vores servitize-forløb. De servicekoncepter vi udviklede, har vi implementeret – og de virker. Det er den historie, vi fortæller på vores website og på kundemøder. Så starter snakken der, med en klar fælles forståelse for de muligheder, vi kan tilbyde,” slutter Morten Rothmann.