Arni Maskinfabrik

Producent af transportsnegle styrker prissætning og rentabilitet gennem kalkulationsværktøj.

resume

icon-edit

Da Arni Maskinfabrik gennemgik et generationsskifte, så den nye ejerleder en række udviklingspotentialer i virksomheden. Han sagde derfor ja til et rådgivningsforløb, som skulle hjælpe Arni Maskinfabrik med at prioritere og igangsætte de væsentligste udviklingstiltag på kort sigt.
Gennem forløbet er direktøren bl.a. blevet introduceret til et kalkulationsark til at beregne konkurrencedygtige priser ifm. tilbudsgivning og følge op på rentabilitet i afsluttede projekter. Forhåbningen er, at virksomheden vha. af værktøjet kan øge omsætning og dækningsgrad med 10 pct.


3 VIGTIGE PUNKTER FRA PROJEKTET

  1. Forholdsvis simple værktøjer kan understøtte bedre prissætning – og styrke virksomheders dækningsgrad og rentabilitet.
  2. Investeringer i privat rådgivning kan hurtigt være tjent ind, fordi virksomheden sparer tid – og vejen fra ide til implementering forkortes.
  3. Indretning på fabriksgulvet kan have stor betydning for et optimalt produktionsflow og produktivitet.

Baggrund og motivation

Arni Maskinfabrik er en lille, familieejet produktionsvirksomhed med speciale i fremstilling af transportsnegle, som er en transportløsning med samme funktion som et transportbånd. Derudover tilbyder virksomheden profilvalsning, som er en metode til at bearbejde og forme forskellige materialer. Virksomheden valser bl.a. buestykker, ringe, spiraler og meget mere.

Virksomheden har forskellige typer af kunder inden for de to forretningsområder. Transportsneglene sælges til alle virksomheder med et behov for at få varer flyttet – fx træpiller, fødevarer og affald – mens profilvalsning udføres for industri- og byggevirksomheder. Vigtige kunder omfatter bl.a. Guldborgsund Forsyning og KSM Stoker.  

Arni Maskinfabrik beskæftiger ni medarbejdere – og har ligget stabilt på dette niveau gennem mange år. Medarbejderne udgøres af smede i produktionen og funktionærer på kontoret.  

Ny direktør med vækstambitioner går virksomheden efter i sømmene

Da rådgivningsvirksomheden Bedre Indtjening henvendte sig til Arni Maskinfabrik i foråret 2020, havde virksomheden lige gennemgået et generationsskifte.

Med den nye ejerleder og direktør fulgte også en ambition om at vækste virksomheden, som udviklingsmæssigt havde stået lidt stille gennem de seneste ti år. Bl.a. så direktøren et udviklingspotentiale på områder som tilbudsgivning, prissætning, interne processer, opsøgende salg og automatisering.

Direktøren – som på daværende tidspunkt var ret ”ny i faget” – så derfor henvendelsen fra rådgivningsvirksomheden som en kærkommen mulighed for at få skabt et overblik over og prioritere, hvilke udviklingsinitiativer han først skulle tage fat på.

Behov for bedre indsigt i rentabilitet og prissætning

Rådgivningsforløbet blev skudt i gang med to indledende møder, hvor direktøren introducerede rådgiverne til virksomheden. Rådgiverne havde en baggrund i økonomi og ledelse samt flere års erfaring med virksomhedsrådgivning i øjenhøjde. Dialogen tog bl.a. udgangspunkt i en spørge-ramme, som rådgivningsvirksomheden har designet til at identificere virksomheders primære sårbarheder. Gennem dialogen fandt man frem til to hovedudfordringer, som rådgivningsforløbet skulle tage hånd om, nemlig:

  • At virksomheden manglede et overblik over, hvor rentable dens tilbud var, og ikke arbejdede struktureret nok med prissætning ifm. tilbudsgivning.
  • At virksomhedens produktion var præget af mange manuelle håndteringsopgaver, og at der ikke er tænkt nok over indretning i produktionen mhp. at skabe et mere effektivt produktionsflow.

Tilpasning af forretningsmodellen

På baggrund af de indledende møder tilrettelagde rådgiverne et forløb, som havde to tematiske spor.

Tilbudsgivning, prissætning og rentabilitet

I dette spor introducerede rådgiverne direktøren til et kalkulationsark i Excel, som kan bruges til at sætte den rette, konkurrencedygtige pris ifm. tilbudsgivning og følge op på rentabiliteten i afsluttede projekter.  

Arket indeholder bl.a. prislister, produktgrupper og timepriser, og på baggrund af disse data kan direktøren beregne dækningsgraden[1] på det enkelte tilbud. Alt afhængigt af hvor hård konkurrencen er, kan direktøren vha. arket ”skrue lidt på dækningsgraden” ved at hæve eller sænke priser på ydelser og varer. Dvs. at Arni Maskinfabrik i projekter med hård konkurrence kan tillade en lidt lavere dækningsgrad, mens de i projekter med mindre konkurrence kan tillade en lidt højere dækningsgrad.

Derudover kan direktøren opgøre rentabiliteten i det enkelte projekt ved at holde det faktiske time- og materialeforbrug op imod budgettet.

Direktøren og rådgiverne brugte et par møder på at tale kalkulationsarket igennem og implementere de særlige funktionaliteter, som Arni Maskinfabrik har behov for.

Optimering af produktionsflow

Dette spor handlede om at optegne virksomhedens produktionsflow og skabe et overblik over virksomhedens maskiner og udstyr mhp. at skabe en mere effektiv produktionsproces.

Sammen med direktøren gennemgik rådgiverne produktionsflowet i virksomheden – fra levering af råmateriale i form af stål til det færdige produkt. En væsentlig erkendelse i denne proces var, at der var behov for at gentænke indretningen af produktionen, så de vigtigste og største produkter i virksomheden også havde den bedste placering i produktionen. Derudover fik man identificeret en række maskiner og udstyr, som kunne afskaffes for at skabe mere orden og plads.  

Som led i denne del af forløbet var rådgiverne på besøg i produktionen hos Arni Maskinfabrik, hvilket blev fulgt op af et møde, hvor rådgiverne og direktøren i fællesskab gennemgik plantegninger samt lister over maskiner.  

Resultater

Arni Maskinfabrik er godt i gang med at implementere resultaterne af forløbet. Direktøren har taget kalkulationsarket i brug, når han skal regne på priser som led i tilbudsgivningen. Kalkulationsarket giver virksomheden mulighed for differentieret prissætning, som førhen var baseret på et ”one size fits all”-princip. Direktøren forventer, at Arni Maskinfabrik fremover kan øge både dækningsgrad og omsætning med ca. 10 pct. vha. kalkulationsarket og den differentierede prissætning.

Derudover planlægger direktøren at indhente tilbud på at få revet en væg ned og sat en port op i virksomhedens produktionsfaciliteter mhp. at skabe en indretning, der understøtter et optimeret produktionsflow og tilgodeser virksomhedens vigtigste produkter.

Jeg har fået meget ud af at få sparring fra nogle, som kender til best practice og gennemprøvede metoder ift. prissætning. Det havde krævet mange kræfter, hvis jeg skulle have fundet ud af det hele selv, så det har sparet mig for en masse tid og kræfter at få rådgivere til at hjælpe med det.

Adm. direktør Morten Lund-Jørgensen, Arni Maskinfabrik

Godt i gang med privat rådgivning

Endelig har forløbet åbnet øjnene for værdien af at bruge rådgivning. Arni Maskinfabrik har ikke erfaring med at trække på private rådgivere, men forløbet har illustreret, at rådgivning kan føre til konkrete løsninger på centrale udfordringer – og samtidig spare virksomheden for tid og kræfter, som den ellers selv skulle have brugt på at finde frem til løsningen.  

Dvs. hvor meget af omsætningen der er til at dække virksomhedens faste omkostninger med prissætningen i det givne tilbud.

Læringspunkter

  1. Forholdsvis simple værktøjer kan hjælpe din virksomhed til bedre at prissætte jeres produkter/ydelser – og derved styrke dækningsgrad og rentabilitet.
  2. Private rådgivere kan hjælpe din virksomhed med at identificere og konkretisere udviklingspotentialer i din virksomhed – og prioritere, hvor en indsats vil have størst effekt.
  3. Selvom privat rådgivning kan være en stor investering for din virksomhed, kan den hurtigt være tjent ind, fordi du sparer tid, og vejen fra idé til implementering bliver kortere.
  4. Vær opmærksom på, om indretningen af din virksomhed understøtter et optimalt produktionsflow – indretningen på fabriksgulvet kan have stor betydning for jeres produktivitet.

Virksomheds data

Info

Branche
Transportløsninger

Antal ansatte
9

Geografisk placering
Eskilstrup

Hjemmeside
Arni Maskinfabrik

Nyhedsbrev

Tilmeld dig nyhedsbrevet og bliv opdateret om seneste nyt fra Industriens Fond.